转化率优化评审

cro-review
分类通用
作者Alireza Rezvani
许可MIT
评分4.70/5
使用7.8K

/cs:cro-review — CRO 强制质询清单

命令： /cs:cro-review <plan>

以“管线焦虑”的运营视角压力测试营收假设。通过六个问题，在当前季度提前揭示下季度的潜在痛点。

运行时机

  • 在承诺季度营收目标之前
  • 在更改销售模式之前（PLG ↔ 销售驱动，中端市场 ↔ 企业级市场）
  • 在批量招聘销售代表之前
  • 当管线覆盖率（Pipeline Coverage）低于 3 倍时
  • 当 NRR 呈下降趋势时

CRO 六大质询问题

1. 管线覆盖率 (Pipeline Coverage)

本季度各阶段的管线覆盖率是多少？
  • 以入站（Inbound）为主：3 倍。以出站（Outbound）为主：4 倍。低于任一阈值 = 立即采取行动。
  • 必须按阶段加权计算，而非仅看总量。

2. 赢率轨迹 (Win Rate Trajectory)

本季度赢率与过去 4 个季度相比如何？流失点在哪里？
  • 分析各阶段的转化率。
  • 如果某个阶段出现下滑，在进行预测前必须查明原因。

3. NRR 分解 (NRR Decomposition)

毛留存率（Gross Retention）、缩减（Contraction）和扩张（Expansion）分别是多少？
  • 单看 NRR 会掩盖流失情况。
  • NRR 110% 且毛留存 95% 与 NRR 110% 且毛留存 80% 是完全不同的情况。

4. Ramp 时间 (Ramp Time)

最近 4 名新员工，达成首单和达到业绩指标（Quota）分别用了多少天？
  • 在增长阶段，如果 Ramp 时间 > 90 天，说明招聘画像或赋能体系出了问题。
  • 预测招聘人数时必须将 Ramp 时间计算在内。

5. 折扣纪律 (Discount Discipline)

本季度折扣中位数与过去 4 个季度相比如何？哪里在悄悄增加？
  • 折扣攀升是定价或定位薄弱的领先指标。
  • 按审批层级限制折扣上限。

6. 管线来源构成 (Pipeline Source Mix)

市场来源、销售来源、合作伙伴来源的管线占比分别是多少？
  • 如果单一来源占比 > 80%，则存在集中度风险。
  • 与 cs-cmo-advisor 进行交叉核对。

工作流

bash
python ../../../skills/cro-advisor/scripts/revenue_forecast_model.py
python ../../../skills/cro-advisor/scripts/churn_analyzer.py

输出格式

markdown
# CRO Review: <plan>
日期： YYYY-MM-DD

管线 (Pipeline)


  • 覆盖率: X.Xx (目标 3x+)


  • 赢率: X% (4季度趋势: ↑ / → / ↓)


  • 最大流失阶段: <name>


留存 (Retention)


  • 毛留存率: X%


  • NRR: X%


  • 扩张率: X%


  • 缩减率: X%


Ramp 时间


  • 上季度新入职人数: N


  • 首单达成中位数天数: X


  • 达标中位数天数: X


折扣 (Discount)


  • 本季度折扣中位数: X%


  • 与 4 季度前对比趋势: <delta>


来源构成 (Source Mix)


  • 市场: X% | 销售: X% | 合作伙伴: X%


结论

🟢 符合计划 (ON PLAN) | 🟡 存在差距 (GAP) | 🔴 管线危机 (PIPELINE CRISIS)

后续行动

[3 项具体行动]

路由

  • /cs:cfo-review — 是否符合现金流计划？
  • /cs:cmo-review — 管线来源构成是否健康？
  • /cs:execute — 若结果为 GREEN，执行季度计划
  • /cs:boardroom — 若结果为 RED，提交董事会讨论

相关资源

  • Execution: ../../../../business-growth/

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版本： 1.0.0