交易支持团队

deal-desk
分类通用
作者Alireza Rezvani
许可MIT
评分4.40/5
使用14.6K

deal-desk

单笔交易审查与折扣审批路由。对交易利润和风险进行评分，将折扣审批路由至正确的审核人，并根据商业政策审查条款修订。绝不自动审批。 每次输出均包含一个评分以及一个指向指定审核人的路由建议。

目的

Deal Desk / RevOps / 销售领导层处于“销售团队申请折扣”与“CFO/CRO/法务签署”之间的关键环节。本技能旨在量化这些申请并进行路由。

包含三个确定性工具：

1. deal_scorer.py — 从 5 个维度（利润、风险、战略价值、商业匹配度、条款形式）对交易进行 0-100 分的评分，并给出四种结论之一：批准 (APPROVE) / 审查 (REVIEW) / 上报 (ESCALATE) / 拒绝 (DECLINE) —— 每种结论都绑定一个指定的审批链。
2. discount_approval_router.py — 将折扣百分比 + 交易规模 + 客户等级映射到指定的审批链（AE → 经理 → 总监 → VP → CFO/CRO），并估算审批周期天数。遵循经过行业调优的政策区间。
3. terms_redliner.py — 检测交易条款中 10 种对创始人/销售者不利的模式（如无上限赔偿、MFN、永久许可回授、缺失 DPA、NET-60+ 付款期、宽泛的禁止挖角条款等），并提供严重程度 + 标准反向条款 + 指定的法务/商业审核人。

使用场景

在以下情况调用此技能：

  • 销售标记了超出 AE 权限的折扣请求。
  • 客户返回了修订后的 MSA，在路由至法务前需要进行分诊。
  • 交易需要 CFO 签署，且你需要一份有据可查的利润明细。
  • RFP 回复涉及多年期条款，需要对条款形式进行评分。
  • 续约扩容包含折扣，需要验证是否符合政策。
  • 你正在构建 Deal Desk 审批队列，需要一致的路由逻辑。

不要将此技能用于：起草提案（请使用 business-growth/contract-and-proposal-writer）、重新设计折扣矩阵（请使用兄弟技能 commercial-policy）或对完整合同文本进行深度法务修订（请使用 c-level-advisor/skills/general-counsel-advisor）。

工作流

1. 交易录入 — 销售/AE 填写 assets/deal_intake_template.md，包含 ARR、期限、折扣、付款条件、客户等级、战略标记以及任何客户标记的条款修订（填写约需 20 分钟）。
2. 利润与风险评分 — 运行 deal_scorer.py --input deal.json --profile {saas|enterprise-software|services|marketplace}。阅读综合得分 + 各维度明细 + 结论。
3. 折扣路由 — 运行 discount_approval_router.py --input deal.json --profile <same>。获取指定的审批链。
+ 预计周期天数。修正项（企业级底线、SMB 快速通道）将明确显示。
4. 标记红线 — 运行 terms_redliner.py --input deal_terms.json。获取按 CRITICAL/HIGH/MEDIUM/LOW 排序的发现结果，包含应对条款及必须签署的审批人。
5. 组装资料包 — 将上述三个输出合并为一份 Deal Desk 审核资料包。必须包含指定的审批链。该资料包是建议，而非审批结论。

脚本

| 脚本 | 用途 | 行业配置文件 |
|---|---|---|
| scripts/deal_scorer.py | 5 维度评分卡，含结论 + 审批链 | saas, enterprise-software, services, marketplace |
| scripts/discount_approval_router.py | 折扣 % $\rightarrow$ 指定审批链 + 周期天数 | saas, enterprise-software, services, marketplace |
| scripts/terms_redliner.py | 10 种模式的“地雷”扫描仪，含应对方案 | 不适用（由条款驱动） |

以上三个脚本均：仅依赖标准库，支持 --help、--sample、--input <json>、--output {human,json}。

参考资料

  • references/deal_desk_canon.md — Deal Desk 运营实践：SaaStr 剧本 (Jason Lemkin)、Winning by Design (van der Kooij + Reichl)、Forrester 研究、RevOps Co-op、OpenView 基准、Bridge Group AE 薪酬、Salesforce Deal Desk 最佳实践。
  • references/discount_economics.md — 折扣数学 + LTV 影响：David Skok (For Entrepreneurs)、Bessemer State of the Cloud、Tomasz Tunguz、OpenView NRR 研究、Pacific Crest + KeyBanc SaaS 调查、Insight Partners 营收运营。包含毛利计算实例（毛利率 80% 的产品给予 30% 折扣，将损失 37.5% 的毛利，而非 30%）。
  • references/contract_landmines.md — 10 种以上命名的地雷模式及示例应对条款：YC 初创公司库、Robert Klingberg (Founder's Guide to SaaS Agreements)、Bowman + Brooke 红线指南、IACCM/WorldCC 商业管理研究、Practical Law 合同库、Bradley Tusk 企业合同论、GC100 指南。

假设条件

  • 本技能假设商业政策已存在（折扣区间、付款条件规范、赔偿上限）。它负责执行政策，而非设计政策。政策设计请参考 commercial-policy 兄弟技能。
  • 行业配置文件内置了*惯常*阈值。如果公司有记录在案的折扣矩阵，可通过输入 JSON 中的 policy_thresholds 传入以覆盖默认值。
  • 条款红线扫描仪可检测 10 种最常见的地雷。它不能替代总法律顾问 (General Counsel) 对完整合同的审核。
  • 评分权重（毛利 30%、风险 20%、战略 15%、商业 20%、条款 15%）反映了偏向 CFO 的视角。由 RevOps 主导的团队可能需要重新调整权重；权重定义在 score_deal() 顶部的常量中，易于调整。

反模式

  • 自动批准交易。 本技能永远不会直接说“已批准”。每个结论（包括 APPROVE）都会指明必须签署的人员。输出结果仅为建议。
  • 因分数较高而跳过红线扫描。 即使综合分数很高，但如果存在 UNCAPPED_INDEMNITY（无上限赔偿），结论仍为 DECLINE —— 关键信号优先于综合分数。
  • 将其用于任意合同文本的法律审核。 本技能接收的是*结构化*的条款 JSON。对于纯文本红线审核，请使用 c-level-advisor/skills/general-counsel-advisor/scripts/contract_risk_scanner.py。
  • 将折扣路由视为折扣计算器。 它负责路由 AE/客户已经提出的折扣，而不是计算正确的折扣。定价逻辑位于 commercial/skills/pricing-strategist 中。
  • 路由每一个...
呈报至 CFO。 路由会在能够签署该交易的最低权限节点停止。过度升级会降低漏斗效率，并导致客户执行人员 (AE) 养成过度打折的习惯。
  • 手动编辑链路以跳过节点。 修饰符（如企业级底线、SMB 快速通道）必须明确；隐藏的跳过操作会破坏审计追踪。

区分于

| 关联角色 | 范围 | 区别 |
|---|---|---|
| commercial/skills/pricing-strategist | 设定定价模型（按席位 vs 按用量 vs 分级定价、标价、产品组合） | 运行在策略层，而非针对单笔交易 |
| business-growth/contract-and-proposal-writer | 撰写提案、工作说明书 (SOW)、主服务协议 (MSA) | 输出物是文档；Deal Desk 是签署前的把关环节 |
| commercial/skills/commercial-policy (同级) | 设计折扣矩阵和审批阈值 | Deal Desk 将该政策应用于单笔交易 |
| c-level-advisor/skills/general-counsel-advisor | 深度法律修订 + 条款清单分析 | 处理完整的合同正文；Deal Desk 使用结构化的 JSON 条款 |
| c-level-advisor/skills/cfo-advisor | 资金消耗率、单位经济效益、融资模型 | 战略财务；Deal Desk 的粒度是单笔交易 |

快速示例

bash
# 对交易进行评分
python3 scripts/deal_scorer.py --sample
python3 scripts/deal_scorer.py --input my_deal.json --profile enterprise-software

路由折扣审批

python3 scripts/discount_approval_router.py --sample
python3 scripts/discount_approval_router.py --input my_deal.json --profile saas

标记修订条款

python3 scripts/terms_redliner.py --sample
python3 scripts/terms_redliner.py --input my_deal_terms.json --output json

示例（一笔折扣 28%、包含无上限赔偿 + 最惠国待遇 (MFN) 的企业级 SaaS 交易）被正确地判定为 DECLINE（综合得分 52.7 / 100）—— 在固定销售成本 (COGS) 下，28% 的折扣损耗了该交易 35.9% 的毛利金额 —— 且路由路径为：AE $\rightarrow$ Deal Desk $\rightarrow$ 销售副总裁 $\rightarrow$ CFO $\rightarrow$ CRO $\rightarrow$ 总法律顾问。

强制性提问库 (Matt Pocock 质询法)

由 /cs:grill-commercial 或商业编排器逐一引导。每个问题配有推荐答案 + 权威引用。绝不打包提问。

1. “在最大折扣下的毛利率是多少？且如果按相同条款，下季度的管线情况如何？”
推荐：同时建模分析。在 AE 能够清晰阐述先例风险之前，拒绝批准。
权威引用：David Skok (For Entrepreneurs — 折扣数学), Tomasz Tunguz 基准数据。反面模式：一个 40% 的折扣先例影响了连续三个季度的管线。

2. “此折扣是在标准折扣矩阵之内还是之外？”
推荐：若在矩阵之外，需明确标出政策例外情况，并路由至指定的例外审批人。
权威引用：OpenView 折扣基准, RevOps Co-op 剧本。

3. “除了年度经常性收入 (ARR) 之外，该交易的战略价值是什么 —— 品牌背书、客户参考、扩张路径？”
推荐：要求提供书面的、可验证的扩张或参考承诺。
权威引用：SaaStr (Jason Lemkin) 关于品牌折扣的论述；Winning by Design 关于承诺语言的论述。

4. “客户是否签署了赔偿上限、责任上限以及 DPA（若涉及欧盟数据）？”
推荐：必须签署。无上限赔偿是一个关键信号覆盖项，无论毛利如何，都会拦截 APPROVE。
权威引用：WorldCC (原 IACCM) 商业管理研究, GC100 合同指南。

5. “付款条件是什么 —— NET-30, NET-45, 还是 NET-60+？”
推荐：优先选择 NET-30；NET-45+ 会拖累现金流，值得量化分析。
权威引用：KeyBanc SaaS 调查, Pacific Crest 数据 —— 每增加 15 天付款期...
成本约为有效交易价值的 2%。

6. “条款是多年期年度预付，还是年度自动续费？”
推荐优先级：多年期预付 > 年度预付 > 年度自动续费。若无 60 天通知期的自动续费属于红线（不可接受）。
参考标准：Salesforce Deal Desk 最佳实践、OpenView NRR 研究。

7. “折扣审批链条中每个环节的具体审批人是谁？”
推荐：显示具体姓名而非仅显示角色。“销售副总裁”不是审批人；“Maria Singh，销售副总裁”才是。
参考标准：Bridge Group SaaS AE 薪酬研究 —— 指定具体审批人可将先例偏差（precedent drift）降低 50% 以上。

按深度优先顺序执行。在开启 5-7 项之前，必须先锁定 1-4 项。在所有 7 项均回答完毕后，依次调用 deal_scorer.py → discount_approval_router.py → terms_redliner.py。